Das Adressbuch geht in Rente.

57 Prozent der Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen in Deutschland sind 55 Jahre oder älter. Rund 545.000 von ihnen wollen ihren Betrieb laut KfW-Nachfolge-Monitoring bis 2029 an einen Nachfolger übergeben. Fast genauso viele, rund 569.000, planen bis dahin die Stilllegung. Bis Ende 2026 allein sind es 243.000.¹

Diese Zahl lese ich nicht als Statistik, sondern als Verlust. Hinter jeder dieser Stilllegungen stehen Kunden, Wissen und Arbeitsplätze, die nicht in eine Insolvenzmeldung eingehen, weil sie einfach leise aufhören.

Der Vertrieb sitzt im Kopf

Wer einmal mit einem Inhaber über die Nachfolge gesprochen hat, kennt den Moment, an dem es schwierig wird. Über Maschinen, Gebäude und Mitarbeiter lässt sich reden. Über die Kunden auch. Aber auf die Frage, wie die Aufträge eigentlich in den Betrieb kommen, ist die ehrliche Antwort in vielen Fällen: über mich.

Über die Telefonnummer, die der Einkaufsleiter seit zwanzig Jahren wählt. Über den Handschlag auf der Messe. Über den Vertriebsleiter, der jeden Kunden beim Vornamen kennt und nächstes Jahr selbst in Rente geht. In vielen mittelständischen Betrieben ist der Vertrieb kein Prozess, sondern ein Netzwerk aus Menschen. Das ist eine Stärke, solange diese Menschen da sind.

Und sie gehen. Nach Berechnungen des IW erreichen bis 2036 alle Babyboomer das Rentenalter. Dem Arbeitsmarkt fehlen dann rund 4,3 Millionen Arbeitskräfte.² Ein Teil davon sind genau die Menschen, die heute die wichtigsten Kunden persönlich betreuen.

Ein Kundenstamm, der an einer Person hängt, ist kein Firmenwert. Er ist ein Risiko mit Rentendatum.

Was ein Nachfolger kauft

Für einen Nachfolger, ob aus der Familie, aus dem Management oder von außen, macht genau das den Unterschied. Er übernimmt einen Betrieb mit Maschinen und Mitarbeitern. Aber er übernimmt nicht automatisch die Beziehung, die der Vorgänger in dreißig Jahren aufgebaut hat. Manche Kunden bleiben aus Treue, andere aus Gewohnheit, und manche nutzen den Wechsel, um sich neu umzusehen.

Ein Betrieb, dessen Anfragen auch dann kommen, wenn der Inhaber nicht ans Telefon geht, ist ein anderer Betrieb. Er ist leichter zu übergeben, leichter zu bewerten und leichter weiterzuführen. Die Aufträge gehören dann dem Unternehmen, nicht einer Person.

Eine politische Frage, die keine ist

Die Politik behandelt Nachfolge vor allem als Steuer- und Finanzierungsfrage, mit Beratungsförderung, Bürgschaften und der wiederkehrenden Debatte über die Erbschaftsteuer. Das alles hat seine Berechtigung. Aber es geht an dem vorbei, woran viele Übergaben tatsächlich scheitern: an der Frage, ob das Geschäft ohne den alten Chef weiterläuft.

Diese Frage kann kein Förderprogramm beantworten. Sie muss in den Betrieben selbst beantwortet werden, und zwar Jahre bevor der Inhaber geht. Wer seinen Vertrieb heute noch im eigenen Kopf trägt, sollte sich fragen, wem er ihn eines Tages übergeben will.

Quellen

1. KfW Research: „Nachfolge-Monitoring Mittelstand (Fokus Volkswirtschaft Nr. 526)“, 01/2026. ↩

2. Institut der deutschen Wirtschaft: „Babyboomer in Rente: Bis 2036 fehlen 4,3 Millionen Arbeitskräfte“, 15.06.2026. ↩