Die Energiekosten der Kunden sind ein Verkaufsargument.

Fast die Hälfte der Unternehmen in Deutschland zahlt mehr für Strom als vor einem Jahr, zwei Drittel mehr für Wärme. 35 Prozent der Industriebetriebe verschieben notwendige Investitionen.¹ So steht es im Energiewende-Barometer der DIHK.

Für den Maschinenbau ist das eine schlechte und eine gute Nachricht zugleich. Die schlechte: Kunden investieren vorsichtiger. Die gute: Jede Maschine, die weniger Energie braucht, hat ein Argument, das der Kunde auf seiner eigenen Rechnung nachprüfen kann.

Das Gesetz drückt nicht mehr

Lange hat die Regulierung mitverkauft. Das Energieeffizienzgesetz verpflichtet Unternehmen ab einem Verbrauch von 7,5 Gigawattstunden zu einem Energiemanagementsystem. Die Bundesregierung will diese Schwelle auf 23,6 Gigawattstunden anheben, der Entwurf liegt im Bundestag.² Auch die Pflichten zur Abwärmenutzung sollen weitgehend entfallen. Nach einer Auswertung der Universität Stuttgart müssten dann nur noch fünf Prozent statt 51 Prozent der Unternehmen Abwärmemaßnahmen umsetzen.³

Ich halte das für vertretbar, Bürokratie ist für den Mittelstand eine echte Last. Aber es heißt auch: Wer Effizienz verkauft, kann sich nicht mehr auf Paragraphen verlassen. Er muss rechnen.

Der Kunde will es in drei Jahren zurück

Wie hart diese Rechnung ist, zeigt der Energieeffizienz-Index der Universität Stuttgart. Im Winter 2023 akzeptierte noch jedes vierte Industrieunternehmen Amortisationszeiten von mehr als drei Jahren. Im Sommer 2026 sind es noch zwei Prozent.⁴ Effizienz an sich verkauft sich also nicht. Effizienz, die sich in weniger als drei Jahren bezahlt macht, schon.

Das Potenzial ist da. Elektromotoren brauchen rund zwei Drittel des Stroms in der Industrie. Bei Pumpen, Kompressoren und Ventilatoren liegen die Einsparmöglichkeiten nach Zahlen, die das bayerische Umweltministerium schon vor Jahren zusammengetragen hat, bei 30 bis 50 Prozent.⁵ Und es gibt Geld: Die Bundesförderung für Energie- und Ressourceneffizienz bezuschusst bei kleinen und mittleren Unternehmen den Tausch von Motoren, Pumpen, Ventilatoren und Druckluftanlagen.⁶ Beantragt werden muss vor dem Kauf.⁷

Der Kunde kauft keine Effizienzklasse. Er kauft eine Amortisationszeit, die er seinem Geschäftsführer vorlegen kann.

Wer rechnet, wird gefunden

Hier liegt die Chance für den Maschinenbau, und sie hat viel mit Vertrieb zu tun. Ein Instandhaltungsleiter, der seine Druckluftkosten senken will, sucht nicht nach Produktnamen. Er sucht nach seinem Problem, nach Förderung, nach Erfahrungen anderer Betriebe. Er fragt eine KI, welche Maßnahmen sich am schnellsten rechnen.

Gefunden wird, wer diese Fragen beantwortet: mit Beispielrechnungen in Euro und Monaten, mit einer klaren Aussage zur Förderfähigkeit, mit einem Angebot für die Nachrüstung bestehender Anlagen, nicht nur für Neumaschinen. Die meisten Maschinenbauer haben dieses Wissen. In ihren Angeboten steht es. Auf ihrer Website meistens nicht.

Ich glaube, dass die nächsten Jahre für Betriebe, die Energie sparen helfen, gute Jahre werden können. Nicht, weil die Politik es vorschreibt. Sondern weil jeder Kunde es auf seiner Rechnung sieht. Er muss nur wissen, wen er fragen kann.

Quellen

1. DIHK: Energiewende-Barometer 2026: Investitionen verlassen Deutschland, 17.08.2026. Rund 3.100 befragte Unternehmen. ↩

2. Deutscher Bundestag: Kurzmeldung hib 613/2026, 28.07.2026. Zur Schwelle von 23,6 GWh: Grant Thornton, Novelle Energieeffizienzgesetz, 07.07.2026. ↩

3. Universität Stuttgart, EEP: Energieeffizienz-Index Sommer 2026, 01.07.2026. ↩

4. Ebenda. 854 befragte Unternehmen des produzierenden Gewerbes. ↩

5. Bayerisches Staatsministerium für Umwelt und Gesundheit: Energieeffiziente Antriebe, Oktober 2010. ↩

6. BAFA: Bundesförderung für Energie- und Ressourceneffizienz in der Wirtschaft, 2026. Modul 1, Querschnittstechnologien. ↩

7. Förderdatenbank des Bundes: Bundesförderung für Energie- und Ressourceneffizienz in der Wirtschaft, Stand 2026. ↩